高手分享服裝銷售對策 你造嗎
發布時間：2014-07-15 新聞來源：中國品牌服裝網
銷售現場案例：
你們這顏色實在是太艷了!
這款式太收身了，真是穿不了!
這價格太貴了，接受不了!
從原來的普遍認知的基礎上再往上一個或多個等級就是“太”這個字的解釋。比如，“太過分了”，“太離譜了”，“拖得太久了”，就是比過分還要過分，比離譜還要更加離譜，比久還要拖得更久的意思。如果用時下年輕人使用時尚的字眼來表達就叫做“超”，“超過分”，“超離譜”，“拖得超久”。
不過，要小心的是當顧客使用這個字眼時可能存在兩種意味：一種是真的在認知上已經超過了自己的標準，因意外而發出的驚嘆，這種人一般會立刻放棄，轉移方向，不在無謂的商品上浪費時間，比如商品確實收身得讓自己穿著不舒服，或是穿上身之后發現自己真的是駕馭不了這個顏色;而另外一種則是顧客在刻意夸大認知的差距空間，以作為后面談判籌碼的鋪墊，故意借這個字來造成談判對手的心理壓力，以取得談判的上風并掌握談判的主動權，“我可以買，但你要知道這商品不是我最滿意的”，用一點點遺憾來作為后續要求的開始。與第一種的毅然決然不同，這種顧客會在商品上流連，不會立刻放棄，比如顧客嘴上總說太收身或是顏色接受了，但是又不換掉，一直在全身鏡前從各個角度欣賞自己。
尤其是顧客把這個“太”字用在對價格上的認知時，這個“太” 字就很有可能只是一種夸大的用詞，所以銷售顧問不要急于解釋，微笑著面對并繼續在商品的賣點上努力就行， “其實最重要的是您穿起來好看，像我們……的設計……”。這時候如果在價格上進行解釋， “價格的部分其實已經很優惠了……”，顧客就已經占了上風。
我自己也經常會借助這個“太” 字來為商品殺價做準備，企圖讓銷售顧問掉進我的圈套里，銷售顧問越著急，我的殺價勝算就會越大。其實這時候銷售顧問可以觀察我的行為表現以判斷我的真實狀況。一種是我真的認為價格實在是太高了，而且遠遠超出我的預期，這時候的我就會放下手中的商品，說一句“太貴了”，接下來就不會在這件商品上繼續關注或交流，連一點試穿的意愿都沒有，因為即使殺價也不可能殺得了太多，與其浪費時間，不如轉移方向、直接放棄。而另外一種就是口不對心，嘴巴上一直說“太貴了”，但是卻仍舊花時間在關注此商品，并沒有放棄或是離去的動向。這時候我心里有兩種想法，一個是其實商品價格并不高，但是基于能買便宜就一定不買貴的原則，還是要為殺價做好鋪墊;而另一個是價格確實高，卻還不到自己接受不了的程度，如果真要購買，還是在自己的能力范圍之內的，但是如果價格可以稍降一點，心里的接受程度就會更高，買起來也更劃算一些。但不管是哪一種都代表銷售可以繼續，顧客還是有購買的可能。所以銷售顧問可以根據顧客的行為來進行判斷，提高對于顧客現場的把握程度，判斷是差距太大購買的幾率很低，還是仍在顧客的承受范圍內，可以繼續努力。判斷的結果不同，策略的選擇也就隨之改變。
除了用在價格之外，顧客還經常會把這個“太” 字用在對商品本身特性的形容上，如太大、太小、太收身、太年輕、太商務等。這時候“太”這個字除了是為了殺價做鋪墊外，最重要的就是要表達在不改變現有商品條件的情況下，顧客能夠接受溝通的空間有限，如果顧客還在“太”字上加重音來表達的話，那么這原本有限的溝通空間就更加微乎其微了。遇到這種狀況，銷售顧問就要有心理準備，原本推薦的這件商品能再往前推進的幾率不高，最好心里開始盤算下一個或是下兩個備選商品的方向，在顧客有限的購物時間里，趕緊為他尋找更有發展空間的商品。
尤其面對男性顧客更要提高警覺，因為男性消費者一般購物的目標明確，不太會毫無目的性地主動逛街，購物的主動性較女性被動很多。女人會在商品上貨比三家，而男性則習慣在自己所熟知的品牌、專賣店、銷售顧問那里進行消費，沒有過多的耐心在選擇上，因此盡量避免重新選擇而造成困擾。女人會花很多時間逛街就為了買一件衣服，男人則會積累很多需求之后一次性搞定。女人喜歡逛街購物的感覺，而男性則不喜歡拖泥帶水浪費時間，比較喜歡速戰速決。
基于以上不同，男性顧客會比女性更愿意明顯、清晰地表達出自己的意見。因此，男性顧客一旦表達出自己的意見，這種意見就不會有過多的遮掩，一般都是較為真實的。所以“太” 這個字如果是男性顧客在使用，一般指的就是可以換其他款式了，但如果是女性顧客，那么真實的意圖就需要再經過琢磨才行。改變對男性顧客來說要比女性顧客難很多，所以男性顧客比較容易出現從一而終的穿衣方式，甚至是一兩個顏色穿一輩子，打死都不會換。因此，銷售顧問不要以對待女性顧客的方式去對待男性顧客，企圖通過不斷地說服來改變男性顧客，在這一點上強攻對女性顧客有出現逆轉的可能，但對男性顧客機會不大，反而有時不關注男性顧客的聲音會導致其更強烈地表達不滿，好心卻辦了壞事。最好的方式是快速配合顧客的意愿調整銷售方向，而這一類的銷售顧問通常比較容易獲得男性顧客的滿意和追隨，對于啰嗦、不斷企圖改變男性顧客意愿的銷售顧問，則比較難獲得男性顧客的青睞。
我曾經也有過不斷被解釋說服最后逼不得已只能嚴厲對待銷售顧問的經歷。當時我強調褲管太窄，穿起來不舒服，銷售顧問卻一直堅持要我嘗試看看，并強調穿起來腿會顯得比較修長，只是不習慣而已，而且這是比較流行、時尚的一種款式。聽她說完之后，我當時的想法就是“她是在暗示我腿短嗎?”。因為實在不想在購物上浪費太多時間，所以最后我用一句話斬釘截鐵地結束了這樣的話題，“到底買了之后是你穿還是我穿”，“是我穿起來不舒服還是你比較不舒服”，銷售顧問這才心不甘情不愿地開始介紹其他商品。
總結：一個字的差異,對于懂得銷售顧問來說里面的天地無限寬廣，而對于不懂得銷售顧問來說就根本無所差異，業績的高與低，運氣只能決定一時，真正的實力和能力才是永遠最安穩的依靠。
(一)價格類
處理步驟：
☆ 步驟一：觀察顧客的動作，判斷價格差距
☆ 步驟二：抓住顧客動作的含義，分別對待
☆ 步驟三：塑造價值，拉近價格與價值的距離
處理結構：觀動作，明意圖+分別對待+價值塑造
(二)非價格類
處理步驟：
☆ 步驟一：觀察顧客的動作，是否依戀商品
☆ 步驟二：抓住顧客動作的含義，分別對待
☆ 步驟三：塑造價值，拉近價格與價值的距離
【打印】 【關閉】
| 分享到： |  qq空間 |
 新浪微博 |
 人人網 |
 豆瓣網
|
 MSN |
 騰訊微博 |